Rum kalkulieren in der Bar. Optimiere deine Erträge (Teil 3)
Analyse und Optimierung deiner Bar-Erträge
Die folgenden Aufstellungen können dir einen besseren Überblick verschaffen, warum dein Laden nicht läuft beziehungsweise an welchen Stellschrauben du drehen musst, um deine Erträge zu verbessern.
Produktpässe und Deckungsbeiträge
Erstelle Produktpässe für all deine Speisen und Getränke. Berücksichtige dabei nicht nur den Wareneinsatz, sondern auch Schwund (z. B. durch Probieren), Verluste bei der Vorbereitung und beim Einpreisen von besonders aufwendig zubereiteten Produkten. Mit diesen variablen Kosten pro Produkt können wir für jedes Produkt einen Deckungsbeitrag 1 berechnen.
Eine immer präziser werdende Aufstellung der fixen Kosten deines Betriebs ermöglicht es dir, die fixen Gemeinkosten nach einem bestimmten Schlüssel jedem Produkt zuzuordnen. Mit diesem definierten Gemeinkostenfaktor erhältst du bei jedem Artikel den Deckungsbeitrag 2.
Der Deckungsbeitrag 2 erlaubt dir eine Kartenanalyse deiner Artikel: Welcher Artikel ist ein Renner, ein Gewinner, ein Verlierer oder ein Schläfer?
All das habe ich ausführlich in Teil 2 der Kalkulations-Serie beschrieben.
Joerg Meyer
Jetzt handeln!
Und jetzt? Komm ins Tun! Stetig. Nicht alles auf einmal, aber immer ein wenig.
- Renner und Verlierer eliminieren: Nimm Verlierer von der Karte oder erhöhe den Preis stark, um Renner zu Gewinnern zu machen. Der Gast entscheidet, ob es ihm das dann wert ist.
- Schläfer preiswerter machen: Senke den Preis von Schläfern, damit sie sich bei immer noch guter Marge besser verkaufen.
- Anlässe und Gästewünsche erkennen: Am Wochenende kommen die Gäste in Wochenendlaune in die Bar. Sie werden den Espresso Martini und den Porn Star Martini sowieso trinken, auch wenn er 10 % teurer wird.
- Produkte mit besseren Deckungsbeiträgen promoten: Oft macht es deutlich mehr Sinn, andere Produkte zu bewerben, die bessere Deckungsbeiträge haben und die der Gast ebenfalls liebt. Statt überall Preiserhöhungen anzugehen, solltest du lieber tauschen, umbauen oder Glasgrößen überdenken.
- Preiserhöhungen als Gewinnhebel nutzen: Preiserhöhungen sind ein großer Hebel für den Gewinn. Da die meisten Bars mit sehr starken Wochenenden und vielen Gästen zu tun haben, sind Preiserhöhungen – selbst wenn sie mit einem Gästerückgang einhergehen – meist im Ergebnis positiv. Gewinner solltest du niemals von der Karte nehmen.
- Gäste besser verstehen lernen: Schau dir das Spending an – was ist der Durchschnittsbon?
Psychologische Preisgestaltung
- Schwellenpreise nutzen: Oft sind es kleine Cent-Beträge, die einen großen Unterschied machen. Preise wie €9,90 statt €10,00 oder €19,95 statt €20,00 werden von Kunden oft als deutlich günstiger wahrgenommen, da sie im Gedächtnis bleiben und Assoziationen von einem niedrigeren Preisbereich schaffen.
- Ankerpreise setzen: Platziere sehr hochpreisige Artikel (die vielleicht selten gekauft werden) auf deiner Karte. Diese "Anker" lassen die Preise der anderen Artikel moderater erscheinen. Wenn der teuerste Cocktail €18 kostet, wirken €12 für einen anderen Cocktail plötzlich sehr fair.
- Preise optisch gestalten: Die Art und Weise, wie du Preise auf der Karte darstellst, spielt eine Rolle. Manchmal wird das Eurozeichen weggelassen (12.00 statt €12.00), da es den Fokus stärker auf den Geldbetrag lenkt. Breche klassische Aufzählungen auf, damit die Gäste nicht zu leicht vergleichen können.
Wertbasierte Preisgestaltung
- Fokus auf den perceived Value (wahrgenommener Wert): Gäste zahlen nicht nur für das Produkt selbst, sondern für das Erlebnis, die Atmosphäre, die Qualität der Zutaten, die Expertise des Personals und die Bequemlichkeit. Wenn du den wahrgenommenen Wert durch exzellenten Service, ein einzigartiges Ambiente oder besondere Events steigerst, kannst du auch höhere Preise verlangen. Übrigens: Viele Bars preisen ihre Miete nicht richtig ein. In der Innenstadt ausgehen ist ein Erlebnis – das hat einen Wert.
- Premium-Optionen anbieten: Nicht jeder Gast sucht den günstigsten Preis. Biete bewusst Premium-Versionen von beliebten Drinks an. Diese können einen viel höheren Deckungsbeitrag liefern.
Dynamische Preisgestaltung & Anpassung
- Preisanpassung nach Tageszeit/Event: Eine Bar ist oft ein Wochenend- und After-Dinner-Geschäft. Die "Happy Hour" klingt manchmal abgedroschen, aber überlege, wie du Kundenbindung oder ein anderes Pricing gut verpackt zu den ruhigen Zeiten anbieten kannst.
- Kleine, regelmäßige Preisanpassungen: Statt seltener, großer Preissprünge, die Gäste irritieren könnten, solltest du lieber kleine, aber häufigere Anpassungen vornehmen. Eine Erhöhung von 50 Cent pro Drink alle paar Monate fällt weniger auf als eine Erhöhung von €2 auf einmal.
Die Kunst ist es, die Balance zu finden: Deine Preise sollen attraktiv für den Gast sein, aber gleichzeitig deine Rentabilität sichern. Experimentiere, beobachte und lerne aus den Reaktionen deiner Gäste! Und verkauf Basilikum ;)
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Preisgestaltung in der Bar
Mein Vortrag beim Bar Symposium Köln in Kooperation mit KIRSCH WHISKY / Veritas Rum: RUM KALKULIEREN IN DER BAR Dienstag, 27. Mai 2025, 12.00 Uhr, Business Stage
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