Filetieren oder kalkulieren? Der Fisch muss dem Gast schmecken...

Vor ein paar Tagen hielt ich einen Vortrag zur Kalkulation in der Bar und welche Vorteile eine Analyse der Preise mit der Deckungsbeitragskalkulation mit sich bringt.

Und aufgrund dieser Analyse kann man das Sortiment geschickt verändern, sodass mehr „Deckungsbeitrag“ übrig bleibt. Am Ende des Tages mehr echte Euro in der Kasse. Prozente sind weniger wichtig, als viele denken.

Einer der Teilnehmer fragte: „Also macht es oft mehr Sinn, auch hochpreisigere Produkte zu verkaufen?“

Ich antworte: „In vielen Fällen ja. Wenn man das Sortiment gut analysiert hat und seine Gäste und deren Erwartungen richtig einschätzt, ja...“

„Also macht es Sinn, Barbetreibern z.B. unseren Premium Wodka für den Espresso Martini anzubieten?“

„Äh, nein!“

Deckungsbeitragskalkulation ist kein Allheilmittel. Sie dient der Analyse. Legt offen, wo Potenzial besteht.

Aber sie ist nicht die eierlegende Wollmilchsau. Weder für deine Bar. Noch für deinen Premium Wodka.

Ein Espresso Martini ist mächtig. Der Drink ist so groß geworden, dass eigentlich niemanden mehr interessiert, was drin ist. Er soll halt gut schmecken. Er geht von alleine. Bei einem Teil der Gäste. Je nach Art der Gastronomie. Was Sinn macht, ist aus wirtschaftlicher Sicht, ihn so teuer wie eben möglich zu machen. Denn die Gäste bestellen ihn sowieso, wenn ihnen danach ist. Es ist ein Selbstgänger. Er wird niemals ein Signature-Drink, der deine Bar besonders macht. Es ist, was es ist. Ein Monster von Drink und ein betriebswirtschaftlicher Segen für viele Bars. Wodka, Espresso, Zucker, knallhart zu hoch kalkuliert. Bitte schön. Gerne.

Theoretisch besteht die Möglichkeit, beim Espresso Martini ein Upselling zu versuchen. Eine Variante mit besonderem Rum oder altem Tequila. Die dann, teuer und mit mehr Deckungsbeitrag, real mehr Euros in die Kasse bringt.

Aber es ist ein Kampf gegen Windmühlen. Man muss die eigene Gier unter Kontrolle halten.

Ich verstehe den Wunsch, gerade wenn man hochpreisige Spirituosen verkauft, in einem echten Renner stattzufinden. Oder auch, wenn man die Bar betreibt, die offensichtlichen Schnelldreher in der Marge zu erhöhen.

Vorsicht. Das ist das falsche Moment.

Die wichtigste Komponente im gesamten Spiel ist ein scheues Reh namens Gast.

Gute Kalkulation legt offen, wo definitiv zu wenig für die Gastronomie übrig bleibt. Diese Artikel gehören gelöscht und ersetzt. Sie legt offen, wo eventuell noch Potenzial für Upselling ist.

Aber gute Kalkulation denkt immer erst an den Gast. Wird es ihm schmecken? Fühlt er sich fair behandelt, bekommt er Value for Money?

Gute Kalkulation räumt den Laden auf. Aber nicht auf Kosten des Gastes. Sondern räumt die Fehler auf, die einem in der Vergangenheit nicht aufgefallen sind.

Aber das Ergebnis muss dem Gast schmecken. Im Falle eines Restaurants kann es auch ein gut gebratener Fisch sein. Vielleicht dazu ein Espresso Martini statt das billige Glas Weißwein.

Up Sale und Win Win für beide Seiten.